ようこそ ゲスト 様
From:山下史昭
オフィスより、、、
不動産売買会社を選ぶ時に、
担当者がどのような対応してくれるかは、
気になるところです。
担当者次第では、取引結果に影響出ます。
では、どのような状況で結果に影響が出るのか？
影響が出る順に並べますと、
①物件の販売促進活動
②不動産の知識
③交渉能力
以上のようになります。
①の物件の販促については、
一番重要なところです。
集客するための広告費については、
会社が担当するところなので、
担当者では差がでません。
担当者が行う販促としては、
・写真撮影
・素材加工
・キャッチコピー
・HP掲載
・イベント開催
などを行います。
これらでほぼ70％は締めているといってもいいでしょう。
販売行う前の準備段階が重要になります。
準備がしっかりできていれば、
イベントでの集客もスムーズ
行えますので、販売しやすくなります。
②不動産の知識については、
売買は賃貸よりも覚えることが
多岐にわたります。
経験だけでは知識の積み重ねが
遅くなりなってしまいますので、
日頃の不動産専門知識の勉強が重要になります。
ただ、どこの不動産会社でも経験に
頼った育成しかしていないので、
体系的に不動産の知識などを
学ばせることをしてないのがほとんどです。
不動産の基礎知識の修得プログラム
と宅地建物取引士の資格取得を、
会社として義務づけしているかが、
ポイントになります。
その上で、現場での実戦を
どれだけこなしているかが大切です。
③交渉力はテクニックに頼るものではなく、
原理原則に則ったものであるかが重要になります。
その原理原則で重要なものとして、
「お互いの立場でなく、相手の利害に焦点を合わせる」
「客観的な基準によって交渉する」
ことがあげられます。
不動産売買取引は相対取引であるため、
売主と買主の利害が対立したものとなります。
要するに、
「売主は高く売りたい、買主は安く買いたい」
という取引です。
そのお互いの利害に対して耳を傾けて
交渉していくことになります。
買主は、「100万円値引きしてほしい」
売主も値引き交渉はあるとはわかっていても、
「そんなに値引きはしたくない」
買主の話をよく聞くと、
「できるだけ引いてもらったらありがたいから」
ということが多いです。
そのときに、原理原則で交渉できる営業マンは、
客観的基準の「査定額」というのを値引きの時
には出して交渉します。
それによって、30万円値引きで交渉が纏まり、
双方とも納得の成約価格で取引が成立するわけです。
①物件の販促
②不動産の知識
③交渉能力
以上の3点をしっかりと身についているか、
会社の育成体制が一番重要になります。
依頼する前には、担当者の上記の3点について、
どの程度のレベルかを確認してみるようにして下さい。
次回の不動産売却ブログをお楽しみに♪
ー不動産売却の成功を願って
山下史昭
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