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担当者次第で売買取引結果が変わるのか?|株式会社アイーナホーム

担当者次第で売買取引結果が変わるのか?

担当者次第で売買取引結果が変わるのか?

clock 2020年11月03日

 

From:山下史昭

オフィスより、、、

 

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不動産売買会社を選ぶ時に、
担当者がどのような対応してくれるかは、
気になるところです。

 

担当者次第では、取引結果に影響出ます。

 

では、どのような状況で結果に影響が出るのか?

 

影響が出る順に並べますと、

 

①物件の販売促進活動
②不動産の知識
③交渉能力

 

以上のようになります。

 

①の物件の販促については、
一番重要なところです。

 

集客するための広告費については、
会社が担当するところなので、
担当者では差がでません。

 

担当者が行う販促としては、

 

・写真撮影
・素材加工
・キャッチコピー
・HP掲載
・イベント開催

 

などを行います。

 

これらでほぼ70%は締めているといってもいいでしょう。

 

販売行う前の準備段階が重要になります。

 

準備がしっかりできていれば、
イベントでの集客もスムーズ
行えますので、販売しやすくなります。

 

②不動産の知識については、
売買は賃貸よりも覚えることが
多岐にわたります。

 

経験だけでは知識の積み重ねが
遅くなりなってしまいますので、
日頃の不動産専門知識の勉強が重要になります。

 

ただ、どこの不動産会社でも経験に
頼った育成しかしていないので、

 

体系的に不動産の知識などを
学ばせることをしてないのがほとんどです。

 

不動産の基礎知識の修得プログラム
と宅地建物取引士の資格取得を、
会社として義務づけしているかが、
ポイントになります。

 

その上で、現場での実戦を
どれだけこなしているかが大切です。

 

③交渉力はテクニックに頼るものではなく、
原理原則に則ったものであるかが重要になります。

 

その原理原則で重要なものとして、

 

「お互いの立場でなく、相手の利害に焦点を合わせる」

 

「客観的な基準によって交渉する」

 

ことがあげられます。

 

不動産売買取引は相対取引であるため、
売主と買主の利害が対立したものとなります。

 

要するに、

 

「売主は高く売りたい、買主は安く買いたい」

 

という取引です。

 

そのお互いの利害に対して耳を傾けて
交渉していくことになります。

 

買主は、「100万円値引きしてほしい」

 

売主も値引き交渉はあるとはわかっていても、

 

「そんなに値引きはしたくない」

 

買主の話をよく聞くと、

 

「できるだけ引いてもらったらありがたいから」

 

ということが多いです。

 

そのときに、原理原則で交渉できる営業マンは、
客観的基準の「査定額」というのを値引きの時
には出して交渉します。

 

それによって、30万円値引きで交渉が纏まり、
双方とも納得の成約価格で取引が成立するわけです。

 

①物件の販促
②不動産の知識
③交渉能力

 

以上の3点をしっかりと身についているか、
会社の育成体制が一番重要になります。

 

依頼する前には、担当者の上記の3点について、
どの程度のレベルかを確認してみるようにして下さい。

       

次回の不動産売却ブログをお楽しみに♪

 

ー不動産売却の成功を願って
 山下史昭

 

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