オフィスより、、、
先月、私の会社が所属している（公社）北海道宅地建物取引業協会
函館支部のボーリング大会に参加してきました。
今回は、協会員の会社から42人がエントリーして、２回ゲームの
合計得点を競い合いました。
去年は都合が悪く参加できませんでしたが、2年前に出場した時は、
第3位に入賞し、豪華な景品を戴きました。
練習を終えてから、本番の始まりです。
そして、第１フレーム目の一投目。。。
出ました！
いきなりの、Gutter・・・泣
わたしは左投げなのですが、ボールが何故だか左に行ってしまい、
調子が今一つです。。。
二投目が巡ってきて、気を取り直し、ここはスペア狙いと集中して、
球を投げました・・・
そして、見事！あれっ！！！
またまた、球がピンを倒す前に溝に入り、なんと第1フレームで、
まさかの“０”という結果です。。。汗
第二フレームでは、失敗できないと緊張したせいか、力んでしまい、
第一投でも、G・・・
そして、第2投目も、更に力が入ってしまい、Gで、まさかの
連続“０”・・・泣
第３フレームからは、少し軌道修正して、Gは出なくなりましたが、
時既に遅し、、、
何とかブービー賞だけは間逃れたいと思い、第2ゲームは、少し盛り
返したのですが・・・
2ゲーム合計で、175という惨憺たる結果ということになりました。。。
やはり、日頃練習していないので、調子に左右されるのは、やむを
得ないかと思います。
日頃の不動産売買営業も、普段の練習が大切なのと一緒ですよね。
不動産売買仲介営業は、賃貸営業などと違って、知識はもちろんの
こと、営業の仕方についても、成約に大きな差が出てきます。
お客様のニーズを掴み、欲求を引き出しながら、それに対する解決
をしてゆくことが必要になります。
普通の会社では、説明を多くするよう言われますが、それだけでは、
お客様の深層心理まで読み取ることができません。
ですので、あまり、一方的な説明をするような営業は、しつこくて
嫌な思いをしたという経験は、皆さんもあるかと思います。
相手のニーズに対する欲求に的を絞って、的確に説明する技術が大切
になります。
そのニーズを聞き出すには、どうしたらいいかというと、「質問」が
効果的になります。
質問する技術を身につけることにより、相手のニーズを探り、欲求を
引き出し、それに対する解決策を提案するという方法です。
場所はいいのだけど、何かについて悩まれている買主様がいらっしゃい
ました。
質問により、ニーズを聞き出したら、キッチンなどが古いのが、ちょっと
気になることが分かりました。
それに対する解決策は、リフォーム提案をして、住宅ローンと一緒に
借入できることを伝えると、資金計画にも影響なく、自分で好きな
キッチンを選べるということで、欲求が高まり、成約できたという事例
があります。
営業のやり方により、あなたの不動産物件も、担当者が違うと、全く売れ
行きも異なってくるという結果になります。
依頼を検討している会社の担当者が、営業研修を受けて実践しているか
どうかについては、プロフィールを見ると分かるかと思います。
名刺以外で、自分のプロフィールを作成している中のアピールポイント
を読んで、営業について学んでいることなどをチェックするように
しましょう。
次回の不動産売却成功ブログをお楽しみに♪
ー山下史昭
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