アイーナホームの社長ブログ

 

From:山下史昭

オフィスより、、、

 

                     

 

販売価格設定するのに、かなり迷われる売主様もいらっしゃいます。

 

不動産会社に査定してもらい、例えば1,500万円~1,800万円
くらいと、幅がある金額を提示されます。

 

不動産会社では、あまり理由も説明せず口頭だけで、大凡の価格
だけしか教えてくれないところあるんです。

 

それではどう判断したらいいか分からなくなってしまいますよね。

 

査定価格が低いものと高いものとでは、どのように考えたらよい
でしょうか?

 

これから売却することを検討される方にオススメしたいのは、
三段階で価格設定し、その根拠を確認することです。

 

その3つの価格とは、

 

1.売れたらいいなと思う価格
2.おそらく売れるであろう価格
3. これ以上は値下げできない価格

 

となります。

 

2については、不動産会社が査定する時には、
根拠を示さなければなりません。

 

あまりに低い査定価格で根拠がない場合は、
売却に自信がない会社です。

 

根拠を示さず高値で査定をつけて、売主の気を引く
業者も要注意です。

 

あまりに高い価格では、当然買い手がつかないので、
後から値下げを前提としています。

 

売り手の希望価格が2よりも大きい場合は、
反響数がポイントになります。

 

反響数がない一定期間にない場合は値下げのタイミング
などを決めておくことが大切です。

 

1については、売主さまからのリクエストが多いのですが、
査定金額以上では売れないと断言する不動産会社もいます。

 

査定価格に自信を持っている業者であっても、売り手希望
をあまり受け付けないようなら、他の不動産会社に聞いて
みるのが良いでしょう。

 

そして、3つの価格を事前に打ち合わせておくことで、
安心して任せることができますので、価格設定はとても
大切な作業になります。

 

例として、1.の売れたらいいなと思う価格で、ある一定期間
チャレンジした後に、反響があまりないようなら、価格を2
に速やかに下げていきます。

 

1の売り手の希望価格ですが、市場での相場からあまりに
かけ離れて高くしてしまうと、反響がなくなってしまう
恐れがあります。

 

反響がないと、広告掲載している期間が長くなり、売れ残り感が
ついてしまい、相場よりも安くなってしまう恐れがあります。

 

あまり無茶な高値での価格設定をすると、売り時を逃してしまう
ことになりますので、注意が必要です。

 

売りたい価格がある場合は、訪問査定の際にでも不動産会社の
営業担当者に、率直に聞いてみるのが良いでしょう。  

 

 

       

次回の不動産売却ブログをお楽しみに♪

 

ー不動産売却の成功を願って
 山下史昭

 

 

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競合物件がある場合は、相手の状況を見ながら価格や期間を
決定することになります。

 

気をつけたいのは、競合物件の価格です。

 

相場からかなり高い価格で競合物件が売り出されている場合は、
この価格に吊られてしまうと、売れ残る可能性があります。

 

この場合は、少し様子を見て反響がどうかを少しリサーチ
することが大切です。

 

買い手は物件の情報収集をインターネットで行いますので、
売り手以上に市場のデータを把握しています。

 

相場からかなり高く売値を設定してしまうと反響がないばかりか、
結局値下げせざるを得なくなり、相場を下回ることが出てきます。

 

競合が相場よりも高く出している場合、反響がどうかをリサーチ
をしてから売り出し価格や時期を検討するといいでしょう。

 

安すぎる競合相手がいる場合は、まずはしっかりその理由を
探る必要があります。

 

売主が売り急ぐ理由として、住み替えで次の物件が決まっている
場合などが考えられます。

 

また、物件の補修修繕に多額の費用がかかる場合や物件に瑕疵(かし)
がある場合は、相場よりもかなり安くなっていたりします。

 

補修修繕が必要でにより安くなっている場合は、売り出しする
物件に建物診断(インスペクション)をして、価格に対する
価値を明確にする必要があります。

 

そして、物件に瑕疵(かし)があり、価格が極端に安くなって
いる場合もあります。

 

瑕疵(かし)とは、物件に対するキズや欠点のことです。

 

瑕疵には大きく分けて2つあります。

 

一つは、物件自体に問題がある場合です。

 

屋根、壁、基礎、土台、柱などの躯体に問題が生じている場合、
売り渡す前に告知する必要があります。

 

たとえば、床が基準よりも傾いている物件の場合には、
原因を探り買い手に説明をする必要があります。

 

その程度によっては、物件価格を下げて売り出している
ものがあります。

 

また、2つ目として、精神的瑕疵というものがあります。

 

これは、物件で自殺があったり、他殺があったりして、
著しく価格が安く売り出されることがあります。

 

安すぎる場合は理由を探り、それがやむを得ない場合であれば、
その物件を競合として意識する必要はありません。

 

インスペクションなどの付加価値をつけて、少し高めに
価格設定をして売り出すのもいいと思います。

 

瑕疵がある物件を安く買うよりは、建物診断がされており問題の
ない安心感のある物件の方が、成約率が必然的に高くなります。

 

いずれにしても、売り出す時に競合物件がある場合は、リサーチ
して物件の動きをよくみることが大切です。

 

競合物件が現れても、安心感やお得感があれば、あなたの物件
を選んでもらえるようになります。

 

また、競合物件が多いエリアでは、販売期間を少し長く
見込んでおくと良いでしょう。

 

 

       

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売り出す時に同じような物件が出ている場合、
競合することがあります。

 

分譲住宅された立地ですと、同じ年に、敷地や建物の広さも
似たような物件が重なることがあります。

 

偶然ですが、結構このようなケースは少なくありません。

 

そこで、価格も同じであればいいのですが、
一方が安かったりしたら、、、、

 

当然、安い方から売れて、値段がそれ以上高く売れづらく
なってしまいます。。。

 

販売スタート時の価格はとても重要です。

 

一つ間違えると、高く売れるはずの住宅を安く売ること
になったりもします。

 

競合物件が有る無しの状況は、ポータルサイトなどで
確認できます。

 

同じ地域で売り出されている物件があれば、一度確認
してみることをお勧めします。

 

しかし、過去に売れた物件のデータがない場合は、
不動産会社に確認する必要があります。

 

過去3年分程度の成約データは必須のものですので、
不動産会社から訪問査定時にもらうといいでしょう。

 

そして、競合物件がない場合は、今が市場へ売り出す
絶好のチャンスです。

 

価格を比べられる相手がいないので、成約事例よりも
多少高めの価格をつけても売れる可能性があります。

 

3ヶ月で決済までもっていくペースで、広告宣伝を積極的
に展開して、迅速に販売活動を進めるようにしましょう。

 

地域や物件にもよりますが、一般的な物件の多くは、
3ヶ月以内で成約に至るというデータがあります。

 

反対にそれ以上かかると、物件の売れ残り感が強く
なっていき、売りづらくなっていきます。

 

不動産ポータルサイトなどに物件を掲載した時に、
アクセス数は一気に上昇します。

 

不動産は決して腐るものではありませんが、情報が
新鮮なうちが市場の関心度が最も高いということです。

 

情報掲載後に多くのアクセスがありますので、2週間以内
に業務報告で何組のお客様から問い合わせがあったか
確認して下さい。

 

2組以上の内覧希望者がいれば、合格点です。

 

1ヶ月以内に内覧が入らなかった場合は、価格設定を間違
えたと判断して、速やかに値下げしたほうがいいでしょう。

 

3ヶ月かけて販売活動する中で、内覧希望者がある程度いるけど、
成約に至らない場合は、販売のやり方も再検討してみましょう。

 

住むためにリフォーム費用がかかるようなら、予め見積もりをとり、
付加価値のある販売手法で、買い手の購買意欲を高めます。

 

また、「売りたい価格」が「売れる価格(相場)」よりも高い場合、
売りたい価格での販売期間を1ヶ月と決めておくのが良いでしょう。

 

売りたい価格での販売期間に内覧希望者がいないようなら、
売れる価格へと速やかに価格変更して、3ヶ月以内の成約
を目指して下さい。

  

       

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最近、暑くなってきましたね。

 

日中は外で仕事する機会も増えており、少し夏バテ気味です。

 

それでも、体調管理に気をつけて、暑さに負けないよう、
仕事をこなしていきたいと思います。

 

さて、前回に引き続き信頼できる営業担当者を
どう見極めたらいいかのつづきです。

 

5.物件のメリット・デメリットをうまく伝えることができるか?

 

どんな物件でも、メリット・デメリットがあります。

 

メリットを買主へアピールするのは当然ですが、デメリットを
全く説明しなくてもいいものでしょうか?

 

メリットしか伝えないと、後からのクレームが多くなり、
トラブルにつながる恐れが出て来ます。

 

実は上手な営業マンは、後から問題にならないように、
それとなく物件のデメリットを伝えておくことを心がけています。

 

例えば、設備が古いので、いつ故障するか分からない物件が
あったとします。

 

その場合は、見込み客が内覧するときに、

 

「設備は古いので、いつ故障するか分からないので、
購入後の交換も検討した方がいいと思います。」

 

などとさりげなく言っておくことで、買った後のトラブル
は未然に防ぐことができます。

 

もし、ご自身の物件で、デメリットがある場合は、
営業担当者に、

 

「どのようにデメリットを買主へ伝えるか?」

 

と聞いてみるといいと思います。

 

6.リフォームの提案力があるか?

 

今は、中古住宅の買主の6割が、購入後にリフォーム
するというデータがあります。

 

また、購入してから1年後ですと、実に7割の買主が
リフォームをします。

 

営業マンにリフォーム知識がないと、買い手の相談に
乗ることができず、販売チャンスを逃してしまうこと
があります。

 

売りだす前に事前にリフォーム見積もりを用意できているか?

 

中古住宅を購入する買主でリフォームをする人がいるか?

 

以上の質問を営業担当者にしてみると、リフォーム提案経験
があるかどうか分かると思います。

 

7.宅地建物取引士の資格をもっているか?

 

2014年までは、「宅地建物取引主任者」と呼ばれていた資格です。

 

不動産会社では、各支店・営業所ごとに5人に1人いなければ
ならないことが、法律で定められています。

 

契約時の重要事項の説明を、この資格がなければ行えません。

 

でも、普段営業だけならこの資格を必ず持っていなくても大丈夫です。

 

業界に長くいても、営業だけなら資格がなくてもできるため、
無資格の担当者も多くいます。

 

しかし、この資格では不動産の最低限知っておかなければ
ならない基本的なことを学びます。

 

やはり、不動産会社の営業担当者としてお客様と真摯に
向き合うためには、無くてはならない重要な資格となります。

 

その担当者の仕事に対する姿勢が顕著に現れる部分です。

 

担当者の名刺などに記載されているかを、面会した時には
必ず確認するようにしましょう。

 

  

       

次回の不動産売却ブログをお楽しみに♪

 

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一気に暑くなってきましたね。

 

脱水症には、気をつけなくてはなりませんね。

 

体液が体重に占める割合は、年齢によって変わるそうですが、
年をとるに従って、減ってきます。

 

赤ちゃんはみずみずしく、年をとると肌がカサカサになる・・・

 

現実ですので嘆いても仕方ないのですが、この夏は暑く
なりそうなので、健康管理には気をつけて下さい。

 

それでは、前回からの続きになります。

 

3.調査を事前に行い、対応が良いか?

 

物件を購入する時は、選んだ物件を買えなかったとしても、
次にいいものが出てきたら検討することができます。

 

しかし、売却する立場からすると、一回のチャンスを逃すと、
次にいつチャンスが巡ってくるかは分かりません。

 

購入を検討している方の問い合わせや見学希望に対して、
レスポンスの良し悪しで売れ行きに差が出てきます。

 

私が知っているものに、土地の一部を地目変更しないと
一般の方への売却ができないものがありました。

 

売主が最初に任せた不動産会社では、早い段階で買い手
がついたそうです。

 

でも、問題はあまりよく調査をせずに売り出してしまい、
肝心な地目変更のところが抜け落ちていました。

 

そして、地目変更を見落としていたために、契約に時間
がかかり、買主がその間に心変わりして、売買が流れて
しまいました。

 

これは非常に勿体無い話です。

 

売却はタイミングが命になります。

 

事前に調査をした上で、売却前に変更を済ませておく
ことが大切です。

 

その上で、情報を的確に提供できる状態にしておく
必要があります。

 

そして、購入希望者からの問い合わせに速やかに答える
担当者でなければ、タイミングを逸してしまいます。

 

査定依頼した初期の段階から、速やかな対応ができる
営業担当者かどうかをチェックするようにして下さい。

 

4.基本的な税金の知識があるか?

 

売却しても税金がかかることを知らないと、結局手取り
でどのくらい手元に残るのかが分かりません。

 

また、不動産を購入した際の有利な税金控除も多数
あります。

 

しかし、買い手にメリットを伝えられないと売却の
チャンスを逃してしまうことがあります。

 

最初の段階で、税金についての質問を幾つかしてみる
ことをお勧め致します。

 

「売却にあたってどのような税金がかかるか」
「どのくらい税額なのか」
「どんな控除や特例があるか」

 

一般的な短期譲渡、長期譲渡などについては、売買担当
の営業マンであれば、知っているはずです。

 

細かいことについては、その場で答えられなくても、
後から調べて対応してくれるのかは、チェックポイント
になります。

 

  

       

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