アイーナホームの社長ブログ

 

From:山下史昭

オフィスより、、、

 

                     

 

不動産売買の取引とは、一般の人にとって、
一生に一度あるかないかのイベントです。

 

不動産会社とその営業担当者は、
その取引の重要なパートナーです。

 

そのパートナーをうまく味方につけることが、
不動産売却成功の鍵となります。

 

営業担当者にいい仕事をしてもらうための一番良い方法は、
「コミット」としてあげることです。

 

要するに、一社のみに媒介を依頼するので、他には
頼まないことを約束してあげるわけです。

 

例えば、不動産の専任媒介契約の有効期間は、
法律で3ヶ月以内と定められています。

 

しかし、地域や物件の特性から、実際の販売活動では、
買い手を3ヶ月で見つけられることが難しいことがあります。

 

また、売り手の希望価格が相場よりも高い場合は、
やはり3ヶ月では売却できないことがあります。

 

営業担当者が恐れていることは、一生懸命に
営業をしても媒介契約が解除されてしまうことです。

 

当然、販売に費やした時間、労力、広告費が、
すべて無駄になってしまいます。

 

それゆえに、一般媒介の売り物件では、最初から広告費や
手間をかけない不動産会社さえあります。

 

営業担当者に契約解除の話を前提に依頼することは、
絶対に避けるべきでしょう。

 

営業担当者も人ですから、お客さの本音が分からなく
なるため、やる気が削がれます。

 

そして、販売活動にも力が入らなくなってしまっては、
結局マイナス効果です。

 

また、契約解除だけは避けようと、都合のいい報告だけ
をして、売主に順調にいっているように装うことも考えられます。

 

営業担当者と信頼関係を構築するためには、一度全面的
に任せると決定することです。

 

流通性が低い地域や物件の特性であまり一般的でないもの
については、予め最低6ヶ月くらいは任せることをコミット
してあげて下さい。

 

営業マンもそういう義理人情に対して、お客様に親身になって、
力を入れて販売活動に臨んでくれることでしょう。

  

       

次回の不動産売却ブログをお楽しみに♪

 

ー不動産売却の成功を願って
 山下史昭

 

 

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何か高価なものを買う時は、いろいろと質問したりしますが、
売る場合はどうでしょうか?

 

購入と同じくらい売却時も質問することが大切です。

 

今年の4月から、「インスペクション」についての説明義務が
契約前に行われます。

 

営業担当者が最低限の知識をもっていないと、売買契約の取引
ができなくなる可能性が出てきました。

 

また、維持管理が良い建物には、付加価値が高まるものに
「既存住宅かし保険」があります。

 

早期高値で満足いく売却を目指すには、付加価値のついた仲介
をすることが肝になります。

 

不動産業界の悪しき慣習の中に、

 

「囲い込み」

 

というものがあるのをご存知ですか?

 

囲い込みとは、自社で売りと買いを両方することで、手数料が2倍
になるため、買いを他業者へ紹介しないことです。

 

専任媒介契約や専属専任媒介で受けている場合は、宅地建物取引業法
に違反した行為です。

 

不動産流通が活性化しないため、売主さまと買主さまが不利益を被ります。

 

それでも「他業者不可」と、理由もなく物件の紹介を拒む業者が
少なからずおります。

 

そういう紹介を拒否する不動産会社かどうかを見極めるために、
以下の質問をしてみて下さい。

 

「両手取引にこだわらず売ってもらえますか?」

 

または、

 

「あなたの会社は分かれでも取引しますか?」

 

「両手取引」とは、売りと買いの両方を行うことです。

 

「分かれ」とは、売りか買いのどちらか一方を行うことをいいます。

 

もちろん、「大丈夫です。」という回答でなければいけませんが、
本心であるかどうかは定かではありません。

 

でも、こういうふうに聞くことで、営業担当者にプレッシャー
を与えておくことはできます。

 

依頼する不動産会社には、範囲を狭めることなく、広く買い手を
みつけてもらうようにすれば、成約できるチャンスは高まります。

 

緊張感をもって販売活動を行なってもらうためにも、物件情報の
データベース(レインズ)にも登録してもらい、確認がとれるよう
にしてもらいましょう。

  

       

次回の不動産売却ブログをお楽しみに♪

 

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売却を依頼する際に結ぶ契約を「媒介契約」といいます。

 

契約形態には3つあり、

 

「専属専任媒介契約」
「専任媒介契約」
「一般媒介契約」

 

があります。

 

「専属専任媒介契約」は、1社の不動産会社にしか依頼
しない契約です。

 

仲介会社は、売主に対して、活動内容を1週間に1回報告
する義務があります。

 

また、自分が買い手をみつけても、必ず仲介会社を通じて
取引をしなければなりません。

 

「専任媒介契約」は、専属専任と同様に、1社にしか依頼
しない契約です。

 

仲介会社は売り主に対して、業務報告を2週間に1回報告する
義務があります。

 

また、売り主が自ら発見した買い手の自己発見取引は行う
ことができます。

 

「一般媒介契約」は、複数の不動産会社へ依頼ができる契約です。

 

ほかの会社を明らかにする「明示型」と、
明らかにしない「非明示型」があります。

 

仲介会社から売り主に対しても、業務報告は義務ではありません。

 

活動状況を知りたい場合は、直接仲介会社へ取り合わせすること
になります。

 

専任媒介同様、自分で購入者と直接取引が可能です。

 

専属専任媒介契約・専任媒介契約は、活動報告の義務がありますので、
仲介会社も力を入れて販売してくれます。

 

また、「指定流通機構(レインズ)」への物件登録も義務
づけられています。

 

レインズとは、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が
運営するコンピュータ・ネットワーク・システムの名称です。

 

指定流通機構の会員不動産会社が不動産情報を受け取ったり、
情報提供を行うシステムです。

 

会員間の情報交換がリアルタイムで行われているため、
購入希望者のスピーディな発見に役立つ優れたシステムです。

 

一方で、一般媒介契約は、売り主側からしてみれば、多数の会社に
依頼できるので間口が広がるメリットはあります。

 

しかし、不動産会社側からすると、自社で成約できない場合もあるため、
広告宣伝等に費用を掛けられないというデメリットがあります。

 

専属専任や専任媒介契約は、自社だけで任せてもらえるので、
広告宣伝に費用に掛けられるのとは対照的です。

 

また、報告義務はないため、売り主も状況が分かりにくく、
逆に依頼会社で商談になった際には、他の会社へ売主から
報告する義務が生じます。

 

レインズ登録もないため、依頼した会社以上に物件情報は伝達されず、
結局販売のチャンスを狭めてしまいます。

 

売却を依頼する前に、媒介契約のしかたと、媒介契約の種類による
メリット・デメリットをしっかりと理解することが重要です。

 

査定や売却相談される時に、仲介会社から媒介契約についての
説明があるかどうかを確認するようにして下さい。

  

       

次回の不動産売却ブログをお楽しみに♪

 

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「あなたの家を欲しい人がいます!」

 

という広告を目にしたことがありませんか?

 

売主様から聞いている話の中で、他の不動産会社が査定に来てすぐに、

 

「買いたい人がいるので、まずは話をさせて下さい。」

 

と家の中も見てないのに、言われたとことがある売主様に
何度もお会いしました。

 

不動産会社の中には、その後お客様を連れてきて案内まで
したところもあったそうです。

 

そして、不動産会社の営業担当者から、

 

「案内したお客様は欲しいそうですが、時期がもう少し先に
なりそうなんです…。」

 

と言われ、さらに、

 

「でも、この物件なら他のお客様にも十分売却可能ですので、
こちらで正式に募集かけてお客様探しますから、大丈夫ですよ。」

 

とうまく丸め込まれてしまったとお話しされていました。

 

でも、後から分かったそうですが、案内をしたお客様は、
実は不動産会社の関係者だったそうです。

 

要するに、「サクラ」ですね。

 

特に買いたいという人がいるわけではないのに、営業担当者の口車に
乗せられて、売却依頼をお願いしてしまう羽目になってしまいました。

 

それで、本当にしっかりと納得いく価格で販売できればいいのですが、
結局は何も音沙汰なし…

 

連絡すると、値段が高いので売れないから、価格を下げる事を
言われるばかり、、、。

 

結局、販売活動らしきものもしていないので、依頼を取り止めに
したそうです。

 

こういう手法で売却依頼を取っている不動産会社では、個別の販売戦略
を立案して、面倒な販売活動を行うより、ずるい手を使ってでも、
先に物件を預かることを重要と考えています。

 

その後、売れなければ、金額を下げていけばいいと、簡単に考えている
業者がいるので、注意しなければなりません。

 

冷静に考えてみてください。

 

ご自身が不動産を買うときに、

 

「このマンション限定で」

 

「◯丁目限定で家を探しています!」

 

などど、そんなに条件を狭めて買うことはなかったはずです。

 

不自然なことを宣伝している不動産会社や、「買いたい人がいる」と、
言い寄ってくる営業マンは、信用面から言って、あまり相手にしない
ほうが身のためです。

 

そういうところに預けてしまうと、何もせずに物件を放置されてしまい、
結局自分が困ってしまうことになりますから、気をつけて下さい。

    

 

     

次回の不動産売却ブログをお楽しみに♪

 

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先日東京まで日帰り出張してきました。

 

函館に比べると、雪がない分とても快適ですよね。

 

函館市内では除雪が追いつかないため、住宅街にちょっと入ると、
車が埋まってしまい、住民の方は困っています。。。

 

今は気温が下がらないので、そのまま雪が残っている状態で、
まだこれから降りそうな予報がでています。

 

雪解けになると更に道路がひどい状態になるので、
今のうちになんとか除雪してほしいものです。

 

さて、世の中には、

 

「何が何でも儲けたい!」

 

と考えている人や会社がありますよね。

 

最近では、売主になりすまし、買い手から売買代金を騙し取る
詐欺師がニュースで話題になりました。。。

 

でも、真当な商売は、お客様があってのことなので、
何をしてもいいと言うことではありませんよね。

 

不動産売買仲介をしている会社では、仲介手数料が儲けの源になります。

 

そして、不動産仲介には大きく分けて2つのタイプがあります。

 

それは、片手取引と両手取引です。

 

片手取引は、売主側にA社、買主側にB社のように、
それぞれ不動産会社がついているケースです。

 

取引が成立すると、A社は売主から、B社は買主から手数料を
いただくことになります。

 

一般に、成立価格が400万円超は、3%+6万円に消費税です。

 

両手取引は、売り手と買い手の間に一社だけ入り、
取引を行うケースです。

 

自社で売主さまから預かった物件をを、自社で買主さまを
見つけて取引するケースです。

 

そうすると、売り手と買い手から手数料をもらうことができるので、
片手取引の2倍の手数料を得ることができます。

 

ダブルで手数料を受け取ることができるので、

 

「不動産会社では自社で決めるのが基本」

 

だとしているところがあります。

 

でも、裏事情に詳しい不動産会社では、早く買い手を見つけて
両手取引を決めるためにも、できるだけ安い価格を設定したい
と考えます。

 

また、ノルマが厳しい営業マンは、売主さまの意向に反して、
安値での販売に誘導して、売上アップを狙い、両手取引を目指します。

 

また、両手取引に関連して「囲い込み」もよく行われます。

 

囲い込みとは、自社で売却依頼を受けた物件に、他社から問い合わせが
入っても紹介をしないことを言います。

 

例えば、A社が売主から媒介依頼(専任もしくは専属専任媒介契約)
を受けたら、業者間不動産情報ネットワークである「レインズ」に
物件情報を登録する義務が生じます。

 

これは、宅地建物取引業法により、法律で定められているのですが、
守られていないことが問題になっていて、厳しい罰則規定が求められています。

 

また、登録を行っていても、他社からの問い合わせに、

 

「この物件は商談中で、契約に向けて交渉中です。」

 

などと理由をつけては、断ろうとします。

 

両手取引を狙っているので、他業者の顧客を物件に紹介させないように
囲い込みんでしまいます。

 

売主さまは、物件を囲い込まれることで、せっかくの売却チャンスを
逃したことになります。

 

囲い込みは不正行為なのですが、大手不動産会社でも
横行しているのが実態です。

 

これは最近問題となり、国交省では事の重大を受けて、売主さまが
自ら物件のレインズ登録状況を、確認できるステータス管理を導入
するなどの対策を講じています。

 

いずれにしましても、両手取引を目的に、安値販売に誘導したり、
囲い込みを行うのは、売主さまの利益に反する行為です。

 

査定依頼をするときには、他業者にも紹介をしてくれるのか、
レインズに物件登録をして囲い込みをすることがないか、
確認をすることが大切です。

  

       

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